Come fare follow-up ? Sei nella situazione in cui le tue presentazioni finiscono la maggior parte delle occasioni in un flop? I tuoi ospiti non rimangono colpiti e non vengono coinvolti da quello che invece e’ un business veramente azzeccato?
No prob mate!!!!! Anche io ho avuto lo stesso problema. Da qua ho tirato su le maniche e ho osservato tutti i processi mentali dell’utente e ho scoperto che e’ normale!!!!!In questa email troverai tutto quello che ti manca e che ti aiutera’ ad alzare drasticamente il tasso di chiusura delle tue presentazioni. Let’s go!!
Come fare follow-up #1 – Mantieni le promesse
Siamo psicologicamente attratti e spinti a rispettare chi rispetta se stesso. Altra prerogativa umana per eccezione.
Abbiamo visto il processo dell’invito e sopratutto quando fissi il secondo appuntamento o la prossima chiamata dopo che gli avrai dato del materiale/video da vedere. Sopratutto hai ottenuto 3 o addirittura 4 si’. Dunque sai che la persona prendera’ un impegno per fare quello che ti ha confermato 3 volte. Si puntuale e fai cio’ che hai pattuito, non in ritardo e non in anticipo.
Questo comportamento e’ una sicura componente necessaria se vuoi raggiungere i vertici nell’azieda per cui lavori.
Conclusione, rispetta il tuo tempo, gli accordi presi ed il tempo delle altre persone. In caso non lo fai il contatto al 99% e’ perso.
Come fare follow-up #2 – Prepara il secondo appuntamento
Purtroppo la maggior parte dei Networker ( sempre se vogliamo chiamarli cosi’ ) alle prime armi e con poca formazione tendono a fare una miriade di presentazioni pensando e puntando a chiudere subito concludendo con ” CHE NE PENSATE? CHE NE DITE ? “.
ASSOLUTAMENTE NO CAZZO!!!!! VIETATO!!!!
Ricorda il concetto di educare il candidato. Normalmente le persone si registrano dalle 4 alle 6 presentazioni, viste di materiale, piccoli eventi, etc…..
L’educazione sta’ semplicemente nel far metabolizzare ed aiutare a capire i vantaggi, al coinvolgimento del candidato nel team dandogli l’opportunita’ di trovare i propri simili stringendo collaborazioni, di identificarsi nel team etc…. Tutto cio’ non potra’ mai succedere in una sola presentazione!!!!
Dunque alla fine della presentazione mantieni vivo il processo preparando quella successiva e quella successiva ancora fino a quando il candidato prende una decisione.
Facciamo degli esempi molto salienti.
Alla fine di una presentazione o chiamata dopo che il candidato ha visionato il materiale datogli
STEP 1
Prima domanda da fare
“Che cosa ti è piaciuto di più?”
Questa domanda ti porta immediatamente in un direzione positiva e ti darà dei segnali sul loro livello di interesse. Richiama solo i concetti positivi del tuo progetto e sopratutto le cose che piacciono a lui.
Se ti dicono, “il prodotto”, allora la tua prossima spiegazione sarà incentrata sul prodotto. Se ti dicono “ la libertà finanziaria” allora la tua prossima spiegazione sarà più incentrata sull’opportunità. Quello che ti dira’ sara’ il punto che dovrai toccare successivamente. Piu’ facile di cosi’, sta’ tutto nel avere piu’ segnali possibili.
STEP 2
Seconda domanda da fare e’
“In una scala d’interesse da 1 a 10, con uno uguale a zero interesse e dieci sono pronto a partire in questo istante, dove ti trovi tu ora?”
Con questa domanda, tutto sopra l’uno va BENE. Ti sta dicendo che hanno un qualche interesse. La maggior parte delle volte riceverai un cinque o un sei. Vedremo nel dettaglio questo passaggio nella prossima email “LA CHIUSURA” come farli arrivare a 10.
Il concetto che voglio voi catturiate in questa email e’ che se non sono ancora pronti devi subito fissare la prossima presentazione, webinar, seduta training o chiamata che sia. Se non lo fai non hai piu’ un aggancio e lo perdi.
Anche se lo richiami sarai comunque fuori luogo o comunque la vedra’ come un tentativo di una persona che ha bisogno di lui, mentre tu sei quello in ascesa che ha una bomba per le mani e con lui o senza di lui tu continuerai per la tua strada, e’ lui che sta perderdendo un treno che mai piu’ si ripresentera’.
Il non essere pronti a prendere una decisione o il non aver avuto tempo di aver visionato il materiale dato ( in caso fate una chiamata ) non vuol dire che il contatto e’ perso, anzi, e’ tutto piu’ che normale, fa’ parte del processo e da professionisti sappiamo come gestire ogni probabilita’. Semplicemente fatevi vedere comprensivi e fissate il prossimo appuntamento/chiamata. State educando ed aiutando a capire.
Ho visto colleghi dire quasi infastiditi ” AH! PENSAVO AVESSI VISTO IL MATERIALE QUANDO AVEVI DETTO CHE LO AVRESTI FATTO?”, inutile dirvi come sia finita per quelle persone. Inevitabilmente senza chiusure/registrazioni.
Come fare follow-up #3 – Sii paziente, ci vuole tempo!!!
Alcuni dei migliori Networker al mondo hanno impiegato anni prima di registrarsi. Questo per farti capire che se il candidato non si registra non e’ perche’ hai fallito, semplicemente ha bisogno del suo tempo.
Continuare nel processo delle presentazioni ti serve per mantenere la costruzione del rapporto con il tuo candidato, la costruzione della fiducia.
Mantieni alto il suo interesse. La frequenza delle presentazioni successive deve essere al massimo di tre giorni. Non deve essere per forza una presentazione, puo’ essere una chiamata a tre con un collaboratore, puo’ essere un video, puo’ essere una seduta training, ecc… Mantenerlo coinvolto con la giusta frequenza, altrimenti il tasso d’interesse cala ed inevitabilmente si perde.
Tutto questo deve essere condito con NESSUNA PRESSIONE, altrimenti subentra l’effetto calamita; SI! L’effetto calamita! che quando due magneti di egual polo, piu’ uno tende ad avvicinarsi e piu’ l’altro tende ad allontanarsi in egual distanza non raggiungendosi mai.
AAARGH!!!! dimenticavo!!!
Come avrai visto questo articolo e’ bello tosto. Ho impiegato giorni per poter metterlo insieme con tutti i concetti citati in modo darti una risorsa efficiente e completa da poter girare ai membri del tuo team formandolo. Chi non si forma si ferma!!!
Ti chiedo un favore!
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Grazie!!!! E’ la nostra ricompensa….
Se vuoi approfondire alcuni aspetti commenta qua sotto, faro’ del mio meglio per risponderti il prima possibile ( solitamente in giornata 🙂 ).
Un’abbraccio e alla prossima!! 😉 Tanto materiale e’ in preparazione!
