Ti sei mai trovato a chiudere dopo una presentazione e bruciarti il contatto perche’ non sapevi come rispondere alle sue domande e obiezioni ? Oppure, il trovarti ad un passo dalla chiusura ma il tuo ospite all’ultimo ti scappa non sicuro? Le motivazioni possono essere solo due, presentazione poco efficiente e il non aver fatto le domande giuste. Si perche’, ricorda sempre che chi domanda comanda. Per il problema numero 1 vai subito a divorarti il punto 3 “La Presentazione” della guida Network Marketing on Fire Vol. 1. ( vai al post ) Se invece lo hai gia’ letto e hai gia’ messo in pratica nel modo giusto, il tuo problema e’ la chiusura e come gestire le obiezioni .

Sei nel post perfetto alle tue esigenze. Nelle prossime righe leggerai inanzitutto del perche’ succede questo e come prevenirlo. Il segreto sta’ nel comunicare, ascoltare e domandare, creando un contatto di agio e fiducia con l’ospite. Dai!! Non ti faccio perdere altro tempo…….

Come gestire le obiezioni #1 – Educa a capire

Dopo aver fatto la tua presentazione arriva il momento di sapere cosa i tuoi candidati/ospiti e’ piaciuto di piu’, dove avranno anche domande ed obiezioni.

Altra prerogativa umana per eccellenza. E’ semplicemente la cosa piu’ normale del mondo e lo fanno per due motivi :

Sembrare intelligenti
Non sembrare troppo facili

E’ di fondamentale importanza il modo in cui rispondi. L’esito della tua presentazione risiede proprio in queso momento.

Una cosa che non devi fare mai, e dico proprio MAI e’ di reagire :

Con aggressivita’ in quanto li faresti scappare
Sulla difensiva in quanto sembri insicuro seminando solo dubbi

Sicuro e rilassato di quello che hai in mano. Il nostro fine e’ di educare a comprendere, tutto qui. Aiutiamo un cieco a vedere e i sordi a sentire, ovviamente metaforicamente parlando. 😉

Le loro domande e obiezioni ti aiutano solamente a capire dove non vedono o dove non sentono.

Imparerai ad essere anche un ottimo ascoltatore.

Per poterti elencare gli esempi di obiezioni al meglio devi sapere che gli ospiti/candidati si suddividono in due categorie :

Quelli che hanno scarsa fiducia in se stessi
Quelli che conoscono poco il Network Marketing e noi umani temiamo sempre quello che non conosciamo

Come gestire le obiezioni #2 – Il segreto sta’ nell’empatia

La chiave di tutto e’ l’empatia. Il far immedesimare le persone in te perche’ tu hai guardato con i loro occhi.

Immagina se io ti dovessi rispondere :

” Lo so’, guarda ti capisco benissimo perche’ mi e’ capitata la stessa cosa e mi ponevo le stesse domande. Ma ecco cosa avevo fatto…. “.

In un modo o nell’altro tu ti senti gia’ piu’ vicino/a a me, connessi , ci senti simili, abbiamo qualcosa in comune. Di conseguenza l’inizio di un rapporto, un contatto, un avvicinamento, siamo e tiriamo dalla stessa parte.

Un principio di fiducia e di apertura, ma sopratutto sei piu’ disposto/a ad ascoltare i miei consigli o quello che ho da dirti.

Allora, passiamo alla pratica!!!

1) Quelli che hanno scarsa fiducia in se stessi

Le obiezioni piu’ comuni sono , ” Non ho i soldi ” , ” Non ho tempo ” , ” Non fa’ per me ” , ” Non sono un venditore ” , ” Non conosco persone ” , ” Sono troppo giovane/vecchio ” , ” Non ho abbastanza esperienza ” , etc.,..

Purtroppo tanti sponsor insegnano ad aggredire con la risposta del tipo :

“ Sei senza soldi ? Paghi le bollette, la tua macchina, hai un cellulare, hai internet? ?I soldi li hai eccome !!!! !

Inutile dirvi l’esito come sia andato. 😉

Rispondi usando l’empatia raccontando le tue esperienze.

Quando mi dicono che non hanno soldi io racconto sempre la mia di esperienza.

” Ti capisco benissimo perche’ ci sono passato anch’io e facevo addirittura fatica a pagare le bollette. Ma quel punto mi son detto o vado avanti a sbattere la testa contro il muro ogni fine mese con gli stessi problemi o comincio a darmi da fare, a fare qualcosa per crescere e cambiare le cose. Eccomi qui dopo tre anni, volevo di piu’ dalla mia vita. Ho trovato il modo e ho preso una decisione. Lascia che ti faccia una domanda. Se tu avessi davvero trovato questo una possibilita’ per te, troveresti un modo di renderlo possibile? “

Il 90% delle risposte e’ un si’. Hai usato la loro stessa obbiezione, vedono che tu ti sei sentito esattamente come loro si sentono in quel preciso istante. In quel momento siete legati con gli stessi obiettivi.

Ovviamente il mio prendilo come esempio. Quello che devi capire e sentire e’ il concetto di empatia che ho usato. Dunque prendi questo concetto adattalo al momento e fanne uso.

Se non hai un’esperienza simile al momento beh, cosa dire, sii creativo!!!!

Le emozioni che devi creare sono quelle di far sentire la persona proprio come tu ti sei sentito/a.

2) Quelli che conoscono poco il Network Marketing e noi umani temiamo sempre quello che non conosciamo

E qua ora ci divertiamo.

Partiamo dal presupposto che purtroppo tante aziende avendo fatto un lavoro non corretto hanno un po’ sporcato quest’industria e di conseguenza anche la sua opinione per chi realmente non sa’.

Iniziamo ad elencare le piu’ comuni :

E’ un Multi Level
E’ uno schema piramidale
Si tratta di Network Marketing
Non voglio dare fastidio alla gente che conosco
Quanto guadagni
…..

Domanda 1 e domanda 2.

Al 99% chi fa’ questo genere di domande lo fa’ perche’ conosce qualcuno che ha fatto NM senza successo e perche’ giustamente e’ scettico sul guadagno facile.

Infatti il NM non e’ per tutti, non regala soldi e da professione quale e’ occorre studiare. Quello che stai facendo ora su Digitall Money.

Siccome si nota una certa diffidenza, rispondete con un tono interessato :

“ Oh! Cos’e successo? Hai gia’ avuto un’esperienza di Network Marketing? “

Se dicono SI’ ti racconteranno la loro esperienza negativa aprendosi, abbassando le loro difese e dandoti la possibilita’ di fare altre domande. In poche parole la’ dove c’era chiusura ora c’e’ conversazione, rapporto.

Ricorda sempre che chi domanda comanda.

La conversazione continuera’ in questo modo :

Tu : ” Quale pensi sia la ragione del tuo insuccesso ? “
Loro : ” Pensavo che….” ” Non avevo tempo … ” ” Un mio amico mi aveva detto che … ” ” Pensavo piu’ persone si sarebbero registrate al volo…. ” etc…
Tu : ” Pensi di avergli dedicato la giusta attenzione ?“
Loro : ” No, non proprio “
Tu : ” Pensi il problema fosse il Network Marketing o pensi che magari il problema era che il tempo dedicatogli non era sufficiente ?”

Al 99% dei casi tutti rispondono il tempo. Hai fatto caso che non ho fatto altro che farlo ragionare. Ora e’ piu’ disposto ad ascoltarmi. L’ho educato.

Sull’obiezione dello schema piramidale semplicemente io rispondo sempre dicendo che lo schema piramidale e’ illegale e mai mi farei coinvolgere da qualcosa di illegale.

Se rispondono NO, in base a quello che rispondono usate il processo del primo gruppo.

Domanda 3. ” Si tratta di Network Marketing “

Tu : ” Si’, si tratta di Network Marketing. Cosa sai sull’argomento? “

La risposta che riceverai sara’ tra una di quelle gia’ trattate. Comunque fare sempre domande fino a raggiungere l’obiettivo di educare a comprendere.

Domanda 4. ” Non voglio dare fastidio alla gente che conosco “

Tu : ” Cosa ti fa pensare che darai fastidio ai tuoi amici? Se ti mostrassi come condividere quello che facciamo senza avere la percezione di vendita, ti sarebbe d’aiuto? “

Domanda 5. ” Quanto guadagni “

Semplicemente sii sincero e fai esempi di colleghi se ne hai bisogno.

Tanta pratica,ti verra’ tutto molto semplice ma sopratutto spontaneo e i risultati saranno straordinari. Insegna a fare lo stesso a tutto il tuo team e condividi. 😉

Come gestire le obiezioni #3 – Aiuta e prendere l’esatta decisione

Prendere l’esatta decisione e’ molto importante. Dunque con la tua esperienza e grazie a questa guida, aiuta il tuo candidato a prendere la sua.

Una decisione sbagliata si rivela sempre un disastro perche’ fa’ perdere tempo al candidato ma sopratutto a te.

Il tempo e’ denaro.

Dunque ripassiamo tutti i passaggi.

Conclusa la tua presentazione procederemo con la domanda tattica :

1 – ” Cosa ti e’ piaciuto di piu’ ? “

Domanda con cui usciranno tutti i suoi punti positivi e che gli sono piaciuti. Con questa risposta verrai a conoscenza dei punti sui quali devi andare ma anche delle domande e delle obbiezioni che abbiamo appena visto. Dopo aver spento tutti le possibili crescite di dubbi proseguiamo con una domanda chiave.

2- ” Su una scala di interesse da 0 a 10, con uno che significa che hai zero interesse e 10 che sei pronto a partire in questo istante, dove sei ? “

Tutti i numeri dal 1 in su vanno bene. Vuol dire che in qualche modo sono stati colpiti e dobbiamo farli arrivare al 10. Da qua c’e’ da capire se hanno bisogno di altre presentazioni o se si puo’ procedere con le 3 successive domande di chiusura.

3- ” In base a cio’ che hai appena visto, se dovessi iniziare questo tipo di attivita’ part-time, quanto dovresti guadagnare per far si’ che ne valga la pena ? “.

Non usate frasi del tipo ” Vuoi guadagnare 10000 euro al mese ? “

4- ” Quante ore a settimana e quanti mesi saresti disposto ad impegnare per poter raggiungere quell’introito ?

5- ” Se ti mostrassi come tu puoi raggiungere ( risposta domanda 3 ) al mese, lavorando ( risposta domanda 4 ) ore a settimana per ( risposta domanda 4 ) mesi, saresti pronto a partire ? “

Nel 99% dei casi la risposta e’ si’. A quel punto mostrategli il vostro piano di lavoro e cominciate il training.

Ricordate che nel Network Marketing importa solo cio’ che si duplica. Il sistema vincente ce l’avete, seguite, supportate e create i vostri leader che facciano lo stesso. Questo e’ l’unico ingrediente per creare gruppi di migliaia di persone.

AAARGH!!!! dimenticavo!!!

Come avrai visto questo articolo e’ bello tosto. Ho impiegato giorni per poter metterlo insieme con tutti i concetti citati in modo darti una risorsa efficiente e completa da poter girare ai membri del tuo team formandolo. Chi non si forma si ferma!!!

Ti chiedo un favore!

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Grazie!!!! E’ la nostra ricompensa….

Se vuoi approfondire alcuni aspetti commenta qua sotto, faro’ del mio meglio per risponderti il prima possibile ( solitamente in giornata 🙂 ).

Un’abbraccio e alla prossima!! 😉 Tanto materiale e’ in preparazione!